• Anders Jacobsen

HVA ER MØTEBOOKING?

Kjært barn har mange navn, heter det i ordtaket. Møtebooking, prospecting, presales, prospektering, outbound. De som har dette som jobb, har også mange ulike titler: Møtebooker, Pre-sales agent, Sales Development Representative, Selger, er bare noen av de.​​​​


Vi er ikke så opptatt av hva vi kaller det, men vi er lidenskapelig opptatt av hvordan det gjøres. ​Hva er vår definisjon av møtebooking? "Å avtale konkret fremdrift, med en motivert og informert beslutningstaker i rett målguppe"Dette er vår beskrivelse, dersom man skal forsøke å få definisjonen inn i en setning

.​Hvorfor møtebooking? Her er noen årsaker til at du bør se på møtebooking som et eget fagområde.​


1. Finn kvalifiserte prospekter Noen leverandører selger produkter "alle" bedrifter har behov for: telecom, strøm, regnskapstjenester, forsikringer. Dette er tjenester alle bedrifter må ha. Det kreves derfor ingen stor etterforskning for å finne hvilke bedrifter, som har behov for tjenestene. Bedrifter har derimot veldig ulikt forhold til disse tjenestene. Noen har nettopp byttet forsikringsselskap, noen har veldig dårlig erfaring sist de byttet mobilleverandør, andre har nettopp inngått en 3 års avtale med en leverandør. En møtebookers oppdrag kan være å skille kunder som har behov for deres tjeneste, fra de som er motivert for å bytte til deres tjeneste. Slik at interne selgere ikke bruker masse tid på kunder som ikke er motiverte for å ta stilling til deres tjenester. Andre leverandører tilbyr tjenester eller produkter, som kanskje bare et utvalg av bedrifter har behov for. Og det kan hende at det å identifisere disse bedriftene ikke er så enkelt som å ta ut en liste fra en bedriftsdatabase. Å finne leverandører som har stort behov for outsourcing av fakturaoppfølging for eksempel, er ikke nødvendigvis enkelt å finne ut av basert på bransje, geografi, eller regnskapstall. I slike tilfeller, vil en møtebooker kunne ta kontakt med bedriften, identifisere rett beslutnignstaker og deretter kvalifisere kunden ved hjelp av spørsmål. På denne måten finner man bedrifter som både har behov for tjenesten, som oppfyller leverandørens krav for å ønske å levere tjenesten, og man finner kunder som faktisk er motivert for å vurdere deres tjenester. Kort fortalt, driver møtebookeren gullgraving.​


2. Utnytt ressursene dine best mulig og behold dine beste selgere.Har du hørt om Pareto prinsippet?Prinsippet har fått navn etter den italienske matematikeren Vilfredo Pareto. På begynnelsen av 1900-tallet analyserte han velstandsfordelingen i Italia og fant at rundt 20 prosent av befolkningen eide 80 prosent av jorden. Men viktigere: Han fant at akkurat dette forholdet går igjen i "alle" situasjoner og forhold. Det er relativt vanlig at 20% av bedriftens produkter, står for 80% av inntjeningen. Alle som har vært salgsledere, vet også at det er ca 20% av selgerne, som står for 80% av salget. Prinsippet kalles i dagligtale 80/20 regelen. Hvorfor snakker vi om dette i forbindelse med møtebooking? Jo, av to årsaker: for det første,  når er dine 20% beste selgere mest verdifulle? Når de ringer til kunder som ikke har interesse eller behov for deres tjenester? Eller når han sitter i et kundemøte med en kvalifisert og motivert beslutningstaker? Det handler om å utnytte resursene optimalt. Hva om deres beste selgere kunne gjennomført 8-10 slike møter per uke, i stedet for 3-5? Hvilken suksessrate eller hit-prosent om du vil, har dine beste selgere når de først sitter med en kvalifisert kunde foran seg? Et eksempel, hvis din beste selger i dag gjennomfører 5 kvalifiserte møter per uke i dag og han har en hitrate på 30%, så utgjør det 6 salg per måned, eller 66 i året. Dersom den samme selgeren kan frigjøre tid til å gå i møter, ved at vi setter bort møtebookingen til noen andre så la si at den samme selgeren går i 8 møter per uke i stedet. Med samme hit-rate, så vil da selgeren ha 9-10 salg per uke, eller ca 100 salg per år. Du får da 34% økt salg/inntekt.​Hva motiveres de beste selgerne? Listen over faktorer som påvirker trivsel på arbeidet og måltallet vi ofte benytter på dette: turnover. Lønn, hvordan samarbeidet med leder og kollegaer fungerer, sosialt miljø, arbeidsoppgaver, å bli sett, med mer. Men den kanskje størte faktoren, er om vi som ansatte føler vi får brukt våre evner og utvikler oss, og at vi har følelsen av mestring. Skal du beholde og få maksimalt ut av dine beste selgere, så må de gjøre oppgaver der de føler utvikling og mestring. For noen selgere kan det fungere å både booke sine egne møter, samt planlegge møter, forberede presentasjoner, gjennomføre møter, utarbeide tilbud, følge opp, implementere løsnigner og så videre. Andre selgere, føler de bruker veldig mye av tiden iløpet av en arbeidsuke på oppgaver de helst ikke skulle gjort, men i stedet brukt sine ferdigheter der de er best. Opplever man det, over tid, så kan det hende dine selgere er mottagelige for et tilbud fra din konkurrent, som tilbyr dine selgere ferdig bookede møter. Å benytte møtebooking er åpenbart et konkurransefortrinn, når det gjelder å beholde og tiltrekke seg de beste selgerne.​


3. Utvikle spesialisterEn allmennlege, må kunne litt om veldig mye. Det er en krevende utdannelse og man må ha oversikt over enorme mengder informasjon. Allievel, vil vi heller gå til en kardiolog enn fastlegen den dagen hjertet trenger tilsyn. Mange har et veldig forenklet syn på hva det vil si å være selger. Få inn en varm kropp, gi de en telefon og send de på kurs i 2 uker. Sannheten er at en selger skal både beherske enorme mengder informasjon, forholde seg til og benytte psykologiske prinsipper for å kommunisere og påvirke, skal prestere hver dag i krevende og ukjente situasjoner, med nye mennesker hver dag. Man skal kunne hele spekteret i egen produktportefølje, samtidig kjenne konkurrentenes produkter, organisering og struktur. Man skal forholde seg til markedet og offentlige rammebetingelser og man skal samtidig sørge for å utvikle sine ferdigheter i faget salg. Hvor mange timer man bruker for å booke 1 møte, er veldig ulikt fra bransje til bransje og fra selger til selger. Men, jeg tror ikke jeg er veldig langt unna, dersom jeg tar et snitt på 6 timer på 2 møter. Altså et nytt møte hver 3 time, forutsatt at man jobber konsentrert og effektivt. Selger man enkle produkter og man er en dyktig møtebooker, så kan dette tallet selvsagt avvike mye. I vårt eksempel, så må en selger bruke 24 timer i uka for å booke 8 møter. Da er det 13,5 timer igjen av arbeidsuken til alle de andre oppgavene nevnt over. Hvis vi sier at det går 1 time til å gjennomføre hver av møtene, gjenstårt det 5,5 timer til kjøring, utarbeide tilbud, trening, følge opp kunder. Hvor mye tid er det da igjen til trening?  Møtebooking og salg b2b er krever ulike ferdigheter. Det kreves nesten to ulike personligheter, for å lykkes optimalt med begge oppgavene. Man kan klarer nok å få samme person til å gjøre begge oppgaver samtidig, dersom man insistrer. Men risikoen er at du ender opp med generalister og ikke spesialister. Skal man bli god til noe, så må man ha fokus, trene og repetere. Med den meget begrensede tiden en møtebooker og selger har til trening i hverdagen, så er det viktig at de øver på de rette oppgavene.​​​​​​​​​​​​​​​​​​


Artikkelen er opprinnelig publisert på www.lette.no

https://www.lette.no/motebooking

0 views

Skifta.no

PRODUKT

SUPPORT

OSLO

T: +47 960 04 500

E: kundeservice@skifta.no

A: Dronningensgate, 0379 Oslo

KRISTIANSAND

T: +47 960 04 500

E: kundeservice@skifta.no

A: Rigedalen 37, 4626 Kristiansand S

© 2018 av Skift Nå AS orgnr. 919 358 998